不 如 入 行 做 保 險
林 偉 創 （ 右 ） 在 2003 年 兩 度 成 為 每 月 「 top volume 」 冠 軍 ， 亦 成 為 入 行 僅 一 年 的 吳 子 中 （ 左 ） 的 第 一 目 標 。 林 指 出 ， 保 險 業 內 設 有 許 多 不 同 的 獎 項 與 榮 譽 ， 除 可 加 冕 經 紀 外 ， 亦 可 增 強 自 己 的 找 客 的 競 爭 力 。
對 於 失 業 、 失 意 、 工 作 唔 開 心 和 剛 被 上 司 大 罵 一 頓 的 人 來 說 ， 做 保 險 ， 是 一 個 又 神 秘 、 又 吸 引 、 又 不 敢 觸 摸 的 工 作 魔 域 。
看 上 山 詩 鈉 、 翁 靜 晶 這 些 保 險 經 紀 ， 動 輒 年 賺 數 百 萬 。 不 算 這 些 明 星 ， 看 報 道 ， 隨 便 一 個 中 五 畢 業 的 保 險 經 紀 ， 就 百 萬 年 薪 ， 在 這 個 年 頭 ， 而 且 ， 還 永 遠 請 人 。
想 起 都 心 癢 癢 。
但 大 部 分 人 ， 都 是 心 癢 而 已 ， 因 為 理 性 方 面 ， 他 們 又 知 道 ， 幾 十 萬 人 失 業 ， 大 學 畢 業 生 找 份 月 薪 六 、 七 千 元 的 工 都 打 崩 頭 ， 一 個 萬 元 不 到 的 打 工 仔 都 戰 戰 兢 兢 上 班 下 班 ， 做 個 小 職 員 都 做 不 好 ， 真 的 可 以 轉 個 圈 做 保 險 就 年 薪 百 萬 ？
隨 便 問 個 無 心 上 班 ， 在 捱 日 子 的 低 薪 同 事 ， 何 不 轉 行 賣 保 險 ？
「 好 難 嘅 ， 我 個 性 格 唔 鍾 意 求 人 。 」
失 敗 者 有 失 敗 者 的 本 性 ， 大 部 分 人 對 保 險 行 業 並 不 了 解 ， 什 麼 人 才 適 合 入 行 ？ 為 什 麼 收 入 豐 厚 仍 渴 求 人 才 ？ 為 什 麼 失 敗 者 不 應 該 賣 保 險 ？ 為 什 麼 「 求 人 」 就 可 以 年 薪 百 萬 ， 但 很 多 人 寧 願 失 業 求 人 借 錢 ， 也 不 去 賣 保 險 ？
做 保 險 ， 又 神 秘 ， 又 吸 引 ， 究 竟 係 乜 行 業 ？
做 保 險 等 於 特 許 經 營
若 按 客 人 的 需 求 來 區 分 ， 保 險 服 務 可 分 為 ： 生 老 病 死 （ 如 人 壽 、 危 疾 保 障 ） 、 退 休 、 儲 蓄 和 投 資 （ 如 買 基 金 ） 四 種 。
保 險 經 紀 的 工 作 是 代 表 保 險 公 司 ， 向 客 人 提 供 以 上 四 種 服 務 ， 然 後 賺 取 佣 金 。 而 保 險 的 目 的 ， 就 是 要 令 客 人 在 生 前 的 生 活 得 到 保 障 ， 以 及 在 客 人 死 後 ， 保 障 他 的 家 人 。
在 宏 利 保 險 工 作 了 六 年 ， 現 任 分 區 副 經 理 的 林 偉 釗 指 出 ， 保 險 經 紀 在 法 例 上 屬 於 自 僱 人 士 ， 冇 底 薪 ， 靠 銷 售 保 單 後 所 得 的 佣 金 維 生 ， 初 入 職 經 紀 會 得 到 公 司 提 供 cash advance 作 日 常 開 支 ， 但 年 尾 會 從 佣 金 中 扣 回 。
他 說 ： 「 做 保 險 就 好 似 做 一 盤 特 許 經 營 生 意 咁 ， 生 意 好 唔 好 ， 全 部 睇 你 自 己 有 幾 努 力 。 好 處 係 你 可 以 用 保 險 公 司 個 名 譽 出 去 搵 生 意 ， 而 且 公 司 會 提 供 一 切 生 財 工 具 ： 包 括 寫 字 樓 、 電 話 、 文 件 、 產 品 （ 即 保 單 ） 等 ， 喺 自 己 完 全 唔 使 出 資 嘅 情 況 下 ， 簽 到 一 份 保 單 就 可 以 得 到 公 司 嘅 佣 金 。 」
因 此 ， 保 險 經 紀 除 了 要 有 很 高 的 自 發 性 之 外 ， 還 需 具 雄 心 壯 志 ， 要 有 決 心 幹 一 番 事 業 ， 因 為 在 賣 保 險 的 過 程 中 ， 必 然 會 經 過 一 次 又 一 次 的 失 敗 和 失 意 ， 面 對 這 些 困 難 ， 非 失 業 、 失 意 、 失 敗 者 所 能 克 服 。
幾 時 入 行 最 啱 ？
壹 傳 媒 老 闆 黎 智 英 很 贊 成 畢 業 後 第 一 份 工 就 做 sales ， 因 為 sales 每 天 工 作 所 面 對 的 就 是 不 斷 被 人 拒 絕 ， 習 慣 被 拒 絕 就 可 以 磨 練 出 智 慧 來 。
自 1979 年 開 始 做 保 險 經 紀 ， 至 83 年 移 民 前 已 賺 年 薪 40 萬 的 行 內 前 輩 馮 兩 努 說 ， 保 險 經 紀 就 是 一 個 不 斷 磨 練 自 己 的 地 方 ： 「 我 細 個 好 自 閉 ， 出 身 窮 、 又 內 向 ， 21 歲 搭 小 巴 都 唔 敢 叫 有 落 ！ 做 保 險 就 係 要 勉 強 自 己 、 改 變 自 己 嘅 性 格 ， 做 呢 行 日 日 會 遇 到 好 多 拒 絕 同 挫 折 ， 你 必 須 從 而 累 積 經 驗 ， 再 突 破 自 己 。 如 果 依 家 面 對 嘅 困 難 都 克 服 唔 到 ， 即 使 轉 工 亦 一 樣 會 失 敗 ， 因 為 全 世 界 嘅 問 題 其 實 都 一 樣 。 」
除 了 剛 畢 業 的 人 可 以 考 慮 做 保 險 外 ， 其 實 最 適 合 入 行 的 人 ， 是 發 現 自 己 的 工 作 前 景 有 限 ， 而 又 想 突 破 局 限 的 人 。
林 偉 釗 在 六 年 前 是 一 家 製 衣 廠 的 老 闆 ， 每 年 生 意 額 動 輒 百 幾 二 百 萬 ， 淨 賺 也 有 二 、 三 十 萬 元 。 但 他 看 到 製 衣 業 已 是 夕 陽 工 業 ， 於 是 看 中 保 險 這 行 ， 幾 乎 不 用 付 出 任 何 本 金 ， 而 又 可 以 自 己 話 事 做 生 意 的 優 點 。 現 在 他 每 年 的 收 入 已 經 是 當 年 的 數 倍 ， 去 年 達 80 多 萬 。
保 險 不 是 求 人 買
好 多 人 都 覺 得 賣 保 險 「 神 憎 鬼 厭 」 ， 朋 友 一 知 道 你 做 保 險 ， 就 好 似 你 患 咗 沙 士 咁 ， 會 疏 遠 你 、 逃 避 你 ， 甚 至 怕 咗 你 ， 令 一 般 人 覺 得 賣 保 險 一 定 要 低 聲 下 氣 求 人 買 。
其 實 賣 保 險 不 是 求 人 ， 反 而 是 幫 人 ， 林 偉 釗 說 ： 「 我 哋 見 客 ， 唔 會 話 叫 你 幫 我 買 份 保 險 ， 而 係 想 幫 你 計 劃 將 來 ， 替 你 未 雨 綢 繆 ， 即 使 對 方 已 經 買 咗 保 險 ， 都 可 以 幫 佢 review 份 保 單 ， 睇 下 保 障 是 否 周 全 ， 絕 對 唔 會 為 咗 做 到 保 單 ， 而 去 求 人 、 甚 至 逼 人 買 保 險 。
「 試 過 兩 年 前 ， 有 個 客 夜 晚 七 點 幾 call 我 去 到 醫 院 claim 危 疾 ， 佢 買 咗 份 單 三 年 ， 每 個 月 供 七 百 幾 八 百 蚊 ， 結 果 佢 住 院 claim 咗 六 萬 幾 蚊 、 危 疾 十 五 萬 。 佢 係 個 製 衣 工 人 ， 呢 筆 錢 就 差 唔 多 係 佢 一 年 嘅 人 工 ， 如 果 佢 冇 咗 呢 筆 錢 都 幾 慘 ， 因 為 佢 要 電 療 、 化 療 ， 搞 到 冇 做 嘢 成 年 。 我 好 記 得 佢 當 時 瞓 喺 張 床 度 同 我 講 ： 『 我 真 係 好 彩 買 咗 呢 份 保 險 。 』 雖 然 我 只 係 間 接 幫 佢 ， 但 至 少 覺 得 自 己 做 咗 一 樣 啱 嘅 嘢 。 」 保 險 吸 引 人 之 處 ， 除 了 賺 錢 ， 就 是 這 一 點 點 成 就 感 。
友 邦 保 險 區 域 總 監 的 洪 松 蔭 說 ： 「 我 做 了 保 險 17 年 ， 初 初 開 始 時 都 有 求 人 買 保 險 嘅 感 覺 。 試 過 有 個 客 同 我 講 ： 『 買 股 票 都 賺 到 錢 啦 ， 使 乜 買 保 險 。 』 當 時 我 都 會 覺 得 佢 講 得 啱 喎 ， 變 咗 連 自 己 對 保 險 嘅 信 念 都 有 啲 動 搖 ， 自 然 就 說 服 唔 到 人 幫 自 己 買 保 險 ， 結 果 咪 好 似 求 人 買 保 險 囉 。
「 後 來 我 對 保 險 嘅 了 解 深 咗 ， 加 上 又 親 眼 見 證 過 客 人 受 惠 ， 於 是 真 正 相 信 保 險 。 當 客 人 再 同 我 話 買 股 票 都 一 樣 嘅 時 候 ， 我 就 識 答 ： 『 股 票 的 確 可 以 賺 到 錢 ， 但 相 對 風 險 較 大 ， 何 不 攞 一 部 分 錢 出 嚟 買 保 險 ？ 同 樣 可 以 兼 埋 理 財 添 。 』 」
如 何 賺 取 百 萬 年 薪 ？
林 偉 釗 和 洪 松 蔭 都 不 約 而 同 地 認 為 ， 做 保 險 要 成 功 ， 不 二 法 門 是 做 好 每 一 張 保 單 。 因 為 保 險 的 客 源 ， 很 大 部 份 是 靠 別 人 介 紹 ， 要 做 出 口 碑 ， 就 對 每 個 客 都 做 到 最 好 。
林 偉 釗 說 ： 「 千 祈 唔 好 下 下 計 住 自 己 賺 咗 幾 多 錢 ， 下 下 以 自 己 嘅 利 潤 做 出 發 點 而 做 嘢 ， 咁 就 唔 會 為 個 客 着 想 。 反 而 三 百 蚊 嘅 單 我 都 同 佢 講 得 清 清 楚 楚 ， 教 晒 點 做 ， 咁 個 客 就 會 對 你 有 好 印 象 。 冇 人 會 第 一 次 見 面 就 俾 張 幾 十 萬 嘅 單 你 做 嘅 ， 每 一 張 單 後 面 都 會 帶 來 更 大 嘅 機 會 。
最 後 、 亦 是 最 關 鍵 的 重 點 ， 就 是 要 建 立 自 己 的 經 紀 隊 伍 ， 隊 伍 越 龐 大 ， 賺 錢 越 多 。
保 險 行 業 是 一 個 金 字 塔 式 的 抽 佣 基 制 ， 每 個 經 紀 ， 只 要 達 成 公 司 的 指 定 保 單 金 額 （ 各 間 公 司 要 求 的 數 目 均 不 同 ， 一 般 約 10 至 20 萬 元 ） ， 就 可 以 招 攬 自 己 的 下 屬 。 招 攬 下 屬 的 好 處 ， 就 是 可 以 在 下 屬 的 保 單 中 再 抽 取 佣 金 ， 下 屬 越 多 ， 抽 佣 越 多 ， 當 有 一 定 人 數 後 ， 下 屬 又 可 以 招 攬 下 屬 ， 只 要 仍 是 屬 於 自 己 的 組 別 內 ， 「 阿 頭 」 便 可 以 一 直 抽 佣 。
洪 松 蔭 作 為 一 個 區 域 總 監 ， 他 在 2000 年 成 「 CYC 區 」 ， 現 已 有 45 人 ， 去 年 的 業 績 增 長 有 38% 。 一 般 來 說 ， 一 個 經 紀 組 別 人 數 可 多 達 數 百 人 ， 坐 在 最 上 層 的 director ， 一 年 的 收 入 會 有 三 、 四 百 萬 ， 其 中 約 一 半 是 在 其 下 屬 身 上 抽 得 的 佣 金 。
如 何 入 行 ？
保 險 公 司 全 年 都 請 經 紀 ， 但 其 實 唔 係 逢 人 都 請 。
林 偉 釗 說 ： 「 雖 然 話 要 求 基 本 學 歷 係 中 五 畢 業 ， 但 我 覺 得 唔 夠 ， 因 為 學 歷 高 啲 ， 長 線 嚟 講 競 爭 力 會 好 啲 。 如 果 有 兩 、 三 年 工 作 經 驗 就 更 好 ， 因 為 見 識 多 、 認 識 嘅 人 亦 會 較 多 ， 最 好 重 係 有 關 於 服 務 業 、 銀 行 或 財 政 嘅 經 驗 ， 有 冇 做 過 sales 反 而 唔 重 要 。 」
而 AIA 區 域 總 監 洪 松 蔭 聘 請 下 屬 ， 除 了 以 上 要 求 外 ， 還 會 留 意 對 方 有 沒 有 不 良 啫 好 ， 有 冇 賭 癮 、 是 否 掛 住 追 女 仔 等 。
做 人 壽 保 險 經 紀 （ 或 稱 保 險 顧 問 ） ， 法 例 規 定 至 少 要 中 五 畢 業 ， 及 考 獲 由 保 險 業 監 理 處 舉 行 的 「 保 險 原 理 及 實 務 」 和 「 長 期 保 險 」 兩 個 牌 照 ， 考 試 以 選 擇 題 形 式 進 行 ， 課 程 內 容 及 有 關 內 容 可 參 閱 保 險 業 監 理 處 網 頁 www.info.gov.hk/oci ， 香 港 大 學 專 業 進 修 學 院 亦 有 開 辦 課 程 （ 電 話 ： 2867 8322 ） 。
如 想 加 入 做 保 險 ， 不 妨 直 接 找 宏 利 的 林 偉 釗 （ 電 話 ： 25104085 ） 或 同 事 吳 子 中 （ 電 話 ： 25104908 ） ， 及 AIA 的 洪 松 蔭 （ 電 話 ： 28958038 ） 自 薦 。 另 外 亦 可 以 直 接 向 各 保 險 公 司 申 請 ， 不 用 等 有 招 聘 廣 告 刊 登 才 應 徵 。
我 是 否 適 合 做 保 險 ？
綜 合 洪 松 蔭 和 林 偉 釗 的 意 見 ， 以 下 check list 越 多 「 ☆ 」 ， 就 越 代 表 你 有 做 保 險 經 紀 的 潛 質 ：
□ 相 信 保 險 。
□ 覺 得 現 時 份 工 冇 前 途 ， 想 突 破 現 狀 ， 甚 至 創 業 。
□ 永 遠 接 受 挑 戰 ， 突 破 自 己 。
□ 性 格 樂 觀 ， 有 恆 心 ， 不 斷 面 對 客 人 無 情 的 拒 絕 仍 不 易 放 棄 。
□ 誠 實 、 有 責 任 心 ， 因 為 每 份 保 單 都 代 表 客 人 嘅 終 生 保 障 。
□ 有 理 財 觀 念 ， 冇 賭 債 、 冇 破 產 ， 咭 數 唔 係 還 極 都 還 唔 完 。
□ 自 律 性 高 、 有 信 心 自 己 安 排 工 作 時 間 。
如 何 upgrade 自 己 ？
保 險 行 內 的 upgrade 可 分 兩 方 面 ， 第 一 是 在 學 識 上 upgrade 。
行 內 有 很 多 相 關 保 險 的 課 程 供 經 紀 修 讀 ， 例 如 一 般 經 紀 都 會 考 取 「 CFP 」 （ Certified Financial Planners ） ， 是 財 務 策 劃 的 必 須 證 明 。
另 外 在 保 險 行 內 還 有 很 多 名 譽 性 的 獎 項 ， 如 1927 年 開 始 推 行 的 「 MDRT 」 （ Million Dollar Round Table 百 萬 金 圓 圓 桌 會 ） 便 是 行 內 公 認 的 業 績 證 明 ， 能 入 選 為 圓 桌 會 ， 是 對 該 保 險 經 紀 能 力 的 證 明 。
至 於 個 人 內 在 的 進 修 也 不 可 或 缺 ， 洪 松 蔭 說 ： 「 我 學 歷 低 ， 個 人 又 被 動 、 冇 自 信 、 表 達 能 力 弱 ， 但 做 保 險 就 要 求 有 好 嘅 溝 通 技 巧 、 表 達 能 力 同 常 識 ， 我 正 好 可 以 鍛 鍊 自 己 ， 於 是 我 日 日 睇 報 紙 ， 又 對 住 塊 鏡 讀 報 紙 ， 跟 住 就 搵 啲 熟 朋 友 出 嚟 俾 我 試 下 sell 佢 ， 甚 至 會 喺 見 完 客 後 問 番 個 客 我 講 得 好 唔 好 ， 總 之 就 不 斷 訓 練 表 達 能 力 。 」
「 另 外 要 增 加 見 識 就 要 睇 多 啲 書 ， 勵 志 書 如 《 奪 標 》 、 《 踏 上 成 功 路 》 ， 講 人 際 關 係 嘅 書 （ 如 卡 內 基 的 作 品 ） 、 講 銷 售 技 巧 、 成 功 人 士 嘅 書 都 要 睇 。 」
啲 朋 友 都 買 晒 保 險 ， 點 算 ？
新 入 行 的 保 險 經 紀 ， 找 朋 友 買 保 險 ， 通 常 第 一 句 回 應 是 ： 「 買 咗 喇 ！ 」 其 實 事 實 上 又 未 必 。
洪 松 蔭 指 出 ， 在 數 據 上 ， 香 港 已 買 保 險 的 人 當 中 ， 有 75% 是 有 保 險 、 冇 保 障 ， 即 是 保 額 不 足 ； 另 外 在 政 府 推 行 強 積 金 之 下 ， 仍 有 75% 人 是 在 強 積 金 保 障 之 外 ； 再 加 上 保 險 業 的 產 品 種 類 越 出 越 多 ， 保 障 範 圍 越 來 越 廣 ， 故 他 認 為 生 意 根 本 唔 憂 做 。
吳 子 中 則 認 為 ， 除 了 可 以 推 銷 新 興 產 品 之 外 ， 面 對 對 方 的 拒 絕 ， 先 千 萬 不 要 放 棄 ， 即 使 對 方 說 「 買 咗 」 ， 仍 可 以 提 出 要 求 替 對 方 的 保 單 review ， 即 使 保 單 現 在 已 保 障 得 很 全 面 ， 但 客 人 的 環 境 亦 會 隨 時 間 而 改 變 ， 尤 其 是 結 婚 和 有 了 小 朋 友 之 後 ， 要 求 的 保 障 會 有 很 大 分 別 ， 因 此 保 險 業 的 商 機 只 會 越 來 越 大 ， 生 意 是 做 不 完 的 。
最 㷫 係 唔 聽 忠 告
做 保 險 可 以 賺 錢 兼 幫 人 ， 但 有 樂 當 然 亦 有 苦 ， 除 了 經 常 遇 上 客 人 「 放 飛 機 」 之 外 ， 最 不 開 心 的 就 是 向 客 人 提 供 了 建 議 ， 但 對 方 並 不 接 受 ， 結 果 真 係 出 事 。
林 偉 釗 說 ： 「 有 個 客 五 十 歲 ， 有 個 好 細 嘅 小 朋 友 ， 食 煙 食 得 好 緊 要 ， 揸 泥 頭 車 ， 自 己 生 意 ， 公 司 冇 任 何 保 障 。 佢 十 年 前 買 咗 份 單 ， 啱 啱 可 以 攞 到 十 幾 萬 ， 但 我 就 發 覺 佢 份 保 單 只 有 人 壽 ， 於 是 建 議 佢 加 多 四 百 蚊 買 危 疾 ， 但 係 佢 都 冇 買 ， 後 來 佢 真 係 患 咗 肺 癌 。 遇 到 呢 啲 cases 就 最 令 人 感 到 可 惜 。 」
